一、交叉營(yíng)銷的行銷方法

1.尋找產(chǎn)品

如何有效地進(jìn)行交叉營(yíng)銷？尋找合適的產(chǎn)品自然是第一步。目前有兩種方法：業(yè)務(wù)靈感和數(shù)據(jù)挖掘。有些時(shí)候，業(yè)務(wù)靈感可以告訴企業(yè)，哪些產(chǎn)品需要進(jìn)行交叉銷售。業(yè)務(wù)靈感的確是一個(gè)快速確定交叉銷售產(chǎn)品的方法。但是，僅僅依賴業(yè)務(wù)靈感可能會(huì)喪失許多商機(jī)，因?yàn)樵谀承┣闆r下，一些好的交叉銷售產(chǎn)品并不是直觀可見的。因此，如果要尋找那些潛在的交叉銷售商機(jī)，有一個(gè)最好用的工具――數(shù)據(jù)挖掘。鏈接分析是數(shù)據(jù)挖掘中的一種方法，它可以從歷史數(shù)據(jù)中找到產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的相關(guān)關(guān)系，從而產(chǎn)生出最恰當(dāng)?shù)慕徊驿N售產(chǎn)品或服務(wù)。但是，鏈接分析的結(jié)果必須依賴業(yè)務(wù)知識(shí)來審核其準(zhǔn)確性和價(jià)值，因此，在實(shí)際應(yīng)用中，又常常將業(yè)務(wù)靈感和數(shù)據(jù)挖掘結(jié)合起來，以確定合適的交叉銷售產(chǎn)品。

2.客戶分析

一旦確定了要推銷的產(chǎn)品，就必須進(jìn)行客戶定位，主要是了解不同產(chǎn)品之間同時(shí)或前后發(fā)生的購(gòu)買關(guān)系，從而為交叉銷售提供有價(jià)值的建議。通常來講，如果具備客戶的產(chǎn)品購(gòu)買信息，就可以應(yīng)用鏈接分析的方法來了解產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的相關(guān)程度，從而確定交叉銷售的對(duì)象。鏈接分析起源于零售業(yè)，它的一個(gè)典型例子就是啤酒和尿布的故事。數(shù)據(jù)挖掘人員通過對(duì)交易數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)啤酒和尿布同時(shí)購(gòu)買的相關(guān)程度很高。再經(jīng)進(jìn)一步的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原來是有孩子的父親在給自己購(gòu)買啤酒時(shí)，也常會(huì)給自己剛出生不久的子女購(gòu)買尿布。根據(jù)以上信息，超市人員便及時(shí)調(diào)整了物品的擺放結(jié)構(gòu)，從而讓客戶的購(gòu)買更加方便。類似的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)也已在國(guó)外企業(yè)中廣泛使用，針對(duì)既有客戶推銷不同的產(chǎn)品和服務(wù)。應(yīng)用分類模型對(duì)所有客戶購(gòu)買該指定產(chǎn)品的可能性進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而發(fā)現(xiàn)誰最有可能購(gòu)買該產(chǎn)品。

3.篩選預(yù)測(cè)

對(duì)篩選出來的客戶進(jìn)行預(yù)測(cè)，可以選擇全部的潛在客戶進(jìn)行交叉銷售，也可以采用數(shù)據(jù)挖掘中分類的方法進(jìn)行評(píng)分，以便找出購(gòu)買性大的客戶，從而進(jìn)一步提高購(gòu)買率。但是在有些情況下，我們可能不用去關(guān)心產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的相關(guān)程度，而只需要從現(xiàn)有的客戶中找出最有可能購(gòu)買某指定產(chǎn)品的客戶，并不限定這些客戶是什么產(chǎn)品的客戶。對(duì)于這種情形，我們直接應(yīng)用分類模型就可以了。對(duì)于指定產(chǎn)品A，我們將收集客戶在購(gòu)買A之前的背景信息和其它產(chǎn)品的交易數(shù)據(jù)。對(duì)于購(gòu)買A的客戶，可以將其賦值為1，而沒有買A的客戶，則可以將其賦值為0。運(yùn)用科學(xué)、有效的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)細(xì)分方法對(duì)所有客戶進(jìn)行系統(tǒng)深入的市場(chǎng)細(xì)分。在對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)程度、資源要求等方面進(jìn)行科學(xué)評(píng)估的基礎(chǔ)上選擇出明確的目標(biāo)客戶群。

4.確定合作伙伴

企業(yè)總想以更少的精力和成本更頻繁地接觸更多潛在客戶，提供豐富的信息或優(yōu)惠，以吸引人們購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)，就得尋找最能幫忙的合作伙伴。選擇合作伙伴時(shí)，應(yīng)多考慮對(duì)方的信譽(yù)和他們服務(wù)的顧客群，而不是他們實(shí)際提供的產(chǎn)品或服務(wù)。合作伙伴應(yīng)具備下列特點(diǎn)：服務(wù)于相同的顧客群，但不存在競(jìng)爭(zhēng)；伙伴企業(yè)中有相識(shí)的經(jīng)理，有利于共事；服務(wù)企業(yè)想爭(zhēng)取的顧客；雙方的商業(yè)淡旺季互補(bǔ)，一方淡季時(shí)，另一方恰好是旺季，一方的客戶群至少同另一方現(xiàn)有的客戶群一樣大，擁有與對(duì)方不同的資源，包括高訪問量的網(wǎng)站，不同的細(xì)分市場(chǎng)等；雙方有可互相捆綁銷售的產(chǎn)品或服務(wù)；相兼容的價(jià)值觀念。與潛在合作伙伴接近時(shí)，先說明自己想探索一種新辦法，使他們以相同或更少的費(fèi)用和時(shí)間接觸到更多顧客。然后自己試著描述一種打算嘗試的簡(jiǎn)單方式，要清楚闡明交叉營(yíng)銷的好處及責(zé)任。

5.效果評(píng)估

為了提高今后的交叉營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)質(zhì)量和交叉營(yíng)銷活動(dòng)效果，在每一次組合營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)主要根據(jù)方案設(shè)計(jì)時(shí)所制定的交叉營(yíng)銷效果評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)和方法及時(shí)地對(duì)交叉營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行效果評(píng)估和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

★直接效果評(píng)價(jià)。如用戶數(shù)量、營(yíng)銷ROI、交叉營(yíng)銷收入、交叉營(yíng)銷成本等。

★間接效果評(píng)價(jià)。如交叉營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)新用戶和老用戶之間的影響、交叉營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)之間的影響、交叉營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)客戶忠誠(chéng)度的影響、交叉營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)長(zhǎng)期效益和企業(yè)形象的影響、交叉營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)聯(lián)盟合作關(guān)系的影響、交叉營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及競(jìng)爭(zhēng)格局的影響等。

★經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)總結(jié)。要認(rèn)真分析和總結(jié)在交叉營(yíng)銷目的、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)客戶群特點(diǎn)分析、合作伙伴選擇、產(chǎn)品選擇、方案設(shè)計(jì)、實(shí)施過程控制等方面的經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)

二、昆山城北富士康這哪有便宜又好的KTV??

歐樂迪，豪歌匯，都不錯(cuò)，豪歌匯的服務(wù)態(tài)度非常好。你可以團(tuán)購(gòu)，豪歌匯有19.8的和38的，38的送瓜子，爆米花，6瓶啤酒或一壺茉莉花茶一個(gè)水果拼盤。豪歌匯環(huán)境和服務(wù)態(tài)度比歐樂迪好，但商店里的東西賣得比歐樂迪貴?？傮w來說我覺得豪歌匯不錯(cuò)，就在富士康電插的對(duì)面。

三、大數(shù)據(jù)挖掘商業(yè)價(jià)值的方法包括哪些？

1、對(duì)顧客群體細(xì)分，然后對(duì)每個(gè)群體量體裁衣般的采取獨(dú)特的行動(dòng)。

2、運(yùn)用大數(shù)據(jù)模擬實(shí)境，發(fā)掘新的需求和提高投入的回報(bào)率。

3、提高大數(shù)據(jù)成果在各相關(guān)部門的分享程度，提高整個(gè)管理鏈條和產(chǎn)業(yè)鏈條的投入回報(bào)率。

4、進(jìn)行商業(yè)模式，產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。