1. 啤酒銷售常用的市場細分

“米勒好生活”牌啤酒的成功歸因于巧妙的廣告，然而，實際的原因遠遠不止于此。由于不少美國啤酒公司都是來自歐洲，因此，啤酒技師的思想在這些公司里占了統(tǒng)治地位。這些公司只注意產(chǎn)品本身而不注意市場；它們更關心產(chǎn)品的質(zhì)量，而不太關心顧客從其產(chǎn)品中得到的實際價值。

中文名

米勒啤酒

外文名

Miller Beer

對象

巧妙的廣告

地點

美國

對應

啤酒技師

米勒啤酒，是由米勒釀酒公司釀造的一種啤酒。在公司發(fā)展之路中起到了拯救公司的作用。

新的米勒釀酒公司調(diào)查了美國的啤酒消費者，發(fā)現(xiàn)啤酒的最大消費者是男性年輕人，主要是藍領工人。同時還發(fā)現(xiàn)，這些藍領工人是在酒吧間里和同伴一起喝酒，而不是在家里和妻子一起飲用。

在菲利普·莫里斯公司買下米勒公司以前，作為主要消費力量的藍領工人幾乎沒有引起人們的重視。各啤酒公司所作的廣告刊登的是一些與藍領工人的生活格格不入的東西。例如，市場上居領先地位的巴德維瑟公司在其廣告上登著這樣的畫面：在某宅邸優(yōu)雅的游泳池旁舉行的社交聚會上，上流社會富有的紳士淑女們喝著“巴德牌啤酒——一種適應工人口味的新啤酒。由于不少顧客在打獵或釣魚時也要喝很多啤酒，米勒公司開始使用聽裝，并開始向超級市場供貨。而且，該公司還向全國各地的酒店和保齡球場銷售其產(chǎn)品。

為了使人們問津“好生活”啤酒，米勒公司設計了一個旨在吸引藍領工人的廣告宣傳活動，并為此投入了大量財力。“米勒好生活”啤酒擠入了工人的日常生活，人們下班后的時間變成了“米勒時間”。米勒的廣告對石油、鐵路、鋼鐵等行業(yè)的工人的工作大加贊美，把他們描繪成健康的、干著重要的工作、并為自己是班組的一員而自豪的工人。

為了進入目標市場，米勒公司只在電視上做廣告，這是藍領工人所樂于選擇的傳播媒介，并集中在他們所喜愛的體育節(jié)目時間播出。在一年時間里，米勒公司的市場占有率即從第八位躍居第四位，隨后又逐步升至第二位。

為再接再厲，米勒公司又推出了一種新產(chǎn)品——保健啤酒，該公司將它定為低熱量啤酒，命名為“米勒萊特”。該產(chǎn)品面向三個市場，即年輕男性藍領工人、老工人和婦女，結(jié)果很快就成為超級明星。

米勒啤酒成功歸功于市場細分和目標市場營銷。菲利普·莫里斯公司買下米勒公司后，不是以其老產(chǎn)品去大力推銷，而是首先進行市場調(diào)查，在掌握充分調(diào)查材料的基礎上，選中了藍領工人這一從未被重視的細分市場作為其目標市場，以此為突破口扭轉(zhuǎn)了局面。公司仔細研究了藍領工人對啤酒的需求特點及他們的飲酒習慣，如不十分重視啤酒的味道，喜歡在酒吧間里與同伴一喝酒，喜歡在找獵或釣魚時喝等等，設計推出了一種適合他們特點的新啤酒——“米勒好生活啤酒”，并針對其特點制定了有力的促銷策略。如工人喜歡看電視，就在電視上做廣告；采用聽裝、向全國各地的酒店和保齡球場銷售產(chǎn)品等。米勒公司在這一階段采取的是“集中市場營銷戰(zhàn)略”，集中力量滿足藍領工人的需要，從而迅速占領了市場，為以后更大范圍的成功奠定了基礎。

2. 青島啤酒的市場細分

青島啤酒一共有旗下超150個品牌，青啤旗下有近50家企業(yè)品牌，不過目前采取3+1的推廣，青島已經(jīng)成為全國啤酒龍頭企業(yè)，作為國內(nèi)的百年企業(yè)，在發(fā)展期間并購了許多啤酒品牌，因此才能夠快速壯大自己，青島主要的四大品牌，非奧運標產(chǎn)品，非奧運標產(chǎn)品使用青啤，商標自主產(chǎn)品多即可市面上的青島啤酒很多，最主要的還是認準旗下四大品牌。

3. 精釀啤酒的市場細分

十大精釀啤酒品牌：維德特（Vedett）、釀酒狗（Brew Dog）、德式小麥啤酒(Weissbier)、卡力特（Kostritzer）、角鯊頭（Dogfish Head）、皮爾森啤酒(Pilsner)、羅斯福（Rochefor）、比利時小麥啤酒(Witbier)、波特(Porter)、帝國世濤(Imperial Stout)

角鯊頭（Dogfish Head），美國東部一家有特色精釀啤酒廠，由山姆·卡萊格內(nèi)（Sam Calagione）創(chuàng)建于 1995 年，主打IPA（Indian pale ale）系列。

羅斯福酒廠，比利時有名的修道士釀酒廠，酒廠坐落于比利時羅斯福鎮(zhèn)附近的圣雷米修道院內(nèi)，在1595年有大約15個修道士在此修行，因為生活貧苦，每天3點起床并且不能吃肉，他們便開始釀造啤酒來補充能量。

皮爾森啤酒(Pilsner)是世界上第一款拉格啤酒(Lager)，也屬于貯藏啤酒中的一種。它色淺、酒體偏淡、味干不甜，且具典型的酒花苦香味道。

擴展知識：酒品就和人品一樣，有種種類型。但人品可以說是一人一品，而酒品卻可以大致的歸納為幾類。也許就是因為是酒品，是酒后才表現(xiàn)出來的品質(zhì)，所以酒品基本上不具有隱蔽性，更容易劃分和歸類。

4. 啤酒的市場分析

產(chǎn)品不便于長途運輸或產(chǎn)品運輸成本較高。

5. 請你為啤酒市場進行多級細分

不是，苦蕎啤酒是一種全新的保健型飲品，是啤酒類酒水的細分。采用獨特的德國發(fā)酵工藝，富含酵母精心釀制而成，具有增強活力、補充體力的效果。

苦蕎啤酒是安徽榮禮酒業(yè)有限公司的主推產(chǎn)品，啤酒中含有苦蕎提取物，為了最大的保留苦蕎的保健功效，特將苦蕎的精華進行低溫提取。而且為使苦蕎有效成分充分糅合到啤酒中，發(fā)揮苦蕎的功效，柔和協(xié)調(diào)苦蕎啤酒口感，普通啤酒發(fā)酵周期一般7～10天，苦蕎啤酒發(fā)酵周期是普通啤酒5～7倍。苦蕎啤酒的發(fā)酵過程需要大約42天;成熟的時間隨啤酒品種的不同而異，苦蕎啤酒一般在39～46天所以我們的產(chǎn)品從內(nèi)到外的整體質(zhì)量都是優(yōu)級產(chǎn)品，是消費者喝的放心啤酒，也是廣大經(jīng)銷商在市場運營中有質(zhì)量保障的啤酒。

6. 啤酒是什么市場類型

1、消毒方式不同

純干啤酒采用的巴士消毒的方法，通過長時間的不煮沸加熱達到滅菌的效果；

純生啤酒采用的是未經(jīng)高溫滅菌，采用無菌膜過濾技術(shù)，濾除了酵母菌和雜菌，這個技術(shù)在一定程度上避免了長時間加熱帶來的口味的損失；

2、口味不同

純干啤酒把糖充分轉(zhuǎn)化為酒精，啤酒里面的糖很少了，喝起來其實是清爽型，就是所謂的干；

純生啤酒的口味比較柔和，口感新鮮，酒香清醇。

3、保質(zhì)期不同

純生啤酒是采用無菌膜過濾技術(shù)，濾除了酵母菌和雜菌，在0-5℃條件下可保質(zhì)30天；

純干啤酒的保質(zhì)期在常溫下可達180天。

7. 啤酒銷售常用的市場細分策略

現(xiàn)在我們正處在一個消費升級的時代，任何快消品都應該具備消費升級的基礎，所以圍繞著消費升級營銷啤酒，才是真正的營銷法則。可以看到市面上有很多不同種類的啤酒，啤酒定價也是不一樣的。大家已經(jīng)不滿足于普通啤酒帶來的口感了，普通啤酒的麥上的價格也非常低，所以在質(zhì)量上要有更高的追求，比如說鮮啤，比如說黑啤，還有精釀啤酒。啤酒的差異化非常大，品類也非常多，當啤酒大的品類銷量下滑的時候，細分品類的市場也就迎來了春天。所以要研究好細分品類，才能夠帶來更好的銷量，對于啤酒而言，這就是消費升級。

在營銷方面也要針對不同的季節(jié)以及不同的活動來進行營銷。按照價格將啤酒劃分區(qū)間，并且針對你的用戶群體采用相對應的，主要銷售方式。比如說你針對的是學生，他們的就不能夠選擇價格太高的產(chǎn)品，所以你需要以價格低的啤酒打開市場，并且有一定量的升級，讓大家能夠看到價格比較高的啤酒。然后寫上，能夠讓學生群體接受的標語，制作一些活動，比如贊助足球賽、贊助籃球賽這種方式。

另外你還可以去一些酒吧，在世界杯期間進行宣傳，酒吧在世界杯期間對于啤酒的需求量是非常高的，啤酒這個時候滿足了大家對于聚會消費場景的使用，在宣傳方面你也要更側(cè)重于朋友之間的聚會。這樣才能夠吸引更多的人在同樣的場景下購買。

8. 對啤酒市場進行多級細分,并選擇一個品牌進行定位

到底什么是精釀啤酒？她和所謂“商業(yè)”啤酒到底是什么區(qū)別？這可能是現(xiàn)在聊啤酒最常見的問題，也是現(xiàn)在啤酒文化中最本質(zhì)的問題，但也是最難回答的問題。

現(xiàn)代精釀啤酒的發(fā)源地，美國，有個釀酒師協(xié)會官方的關于精釀啤酒廠的嚴格定義，并已延用了很多年：

1. 年產(chǎn)量最多不多于600萬桶。（給大家個直觀感受，燕京的產(chǎn)量是這個是十幾倍）

2. 酒廠不被或是低于25%的股份被非精釀啤酒廠控制。

3. 至少有一款主打產(chǎn)品，或是超過50%的銷量中，沒有使用輔料來釀酒，或者用輔料也是為了增加風味而不是減少風味。

那么簡單點來說就是小型獨立的酒廠或啤酒屋，以誠實的態(tài)度生產(chǎn)的特色啤酒，強調(diào)創(chuàng)新，強調(diào)多元化，本土化，符合這個精神，就可以被稱作精釀啤酒。

這里介紹幾款比較經(jīng)典的，順便說說特點：

精釀黑啤

　　通過將麥芽原料進行烘烤，使釀出的啤酒呈現(xiàn)深褐色，特點是有較濃郁的焦香味。

　　Chimay 智美 藍帽 精釀啤酒啤酒可以簡單的分為工業(yè)啤酒和手工精釀啤酒(畢竟細分篇幅過長)，而細數(shù)精釀啤酒比利時當屬世界精釀啤酒的翹楚，其中以修道院啤酒為公認最佳。

　　修道院啤酒最開始是歐洲修道士在戒齋日充饑的飲品，規(guī)定必須由修道士親手釀制，后來隨著時間推移修道院啤酒近乎絕跡，各地修道院啤酒的配方也逐漸失傳。

　　目前所謂的修道院啤酒分為由修道士參與釀造的“Trappist”啤酒和修道院授權(quán)酒廠使用其配方釀制的“Abbey”啤酒，即便是Abbey也稱得上啤酒中的高端，而經(jīng)過ITA修道院聯(lián)盟認證的“Trappist”啤酒目前在全世界也僅從7家增至11家，其中6家都在比利時，2家在荷蘭，意大利、澳大利亞、美國各1家。

　　“Trappist”啤酒均采用上層發(fā)酵方法，且在灌裝后仍會在瓶內(nèi)進行2-3次發(fā)酵，特點是香味濃郁復雜，苦味明顯，酒精度較高高，保質(zhì)期長達多年。Chimay智美是“Trappist”啤酒中銷量最高的品牌。在

　　智美的生產(chǎn)線中依據(jù)口味和酒精度從低至高分為黃帽、紅帽、白帽和藍帽。藍帽是常規(guī)智美啤酒中口味最重香氣最復雜的一款(過桶的更重)。它所使用上層發(fā)酵法釀造，其啤酒特點是口味強烈，度數(shù)高而且還苦。它通過手工釀造，并且在瓶內(nèi)還經(jīng)過2到3此的再發(fā)酵。P.S.精釀啤酒在瓶內(nèi)再次發(fā)酵的過程中會有酵母沉淀現(xiàn)象，不影響飲用，適宜飲用溫度10-12℃。

　　修道院啤酒是比利時啤酒中的一朵仙葩，也是高度啤酒中的高端象征。其中的Chimay智美是最受歡迎，在智美的生產(chǎn)線中藍帽定位高端酒精度也最高，一醉方休不可錯過的佳品哦~

　　精釀白啤

　　用小麥來釀造，酒精含量少，口味淡爽微酸，酒體濃厚色微白。

　　Hoegaarden 福佳 白啤酒Hoegaarden 福佳是比利時知名啤酒品牌，專門制作傳統(tǒng)風格比利時白啤酒而出名，在國內(nèi)也深受消費者喜愛。這款當家產(chǎn)品白啤采用礦泉水、麥芽、小麥、啤酒花、精制陳皮、專用酵母、芫荽(香菜)使用傳統(tǒng)的艾爾上發(fā)酵法釀造，因而有少許沉淀，喝前最好晃一晃，使酒體混合均勻。倒入酒杯的泡沫入奶油一樣濃密，麥香層層，還有清新的甜酸和蘋果酸的味道。麥芽汁濃度11.7°P，酒精含量4.9%vol。規(guī)格：330ml*12瓶。

　　VEDETT EXTRA WHITE 白熊 小麥啤酒 330ml瓶裝的白熊啤酒未經(jīng)過濾，保留了全部天然的營養(yǎng)成分于其中，用“渾厚”和“蒼白”來形容它才真的是一點都不為過，瓶中雨霧繚繞：小麥、酵母、香料諸如此類的天然成分漂浮在瓶中，如果仔細品味的話，你完全可以“嘗”到它們，口味與色澤別具一格。清爽怡人的滋味，配合著橙和檸檬的香氣，伴隨著層次豐富的口感，讓人回味無窮。

　　白熊啤酒是很多初嘗精釀啤酒人群的心頭愛。其清爽怡人的滋味，配合著橙和檸檬的香氣，伴隨著層次豐富的口感，讓人回味無窮。

　　精釀黃啤

　　使用淺色麥芽為原料，并使用兩種酵母進行二次發(fā)酵，口味多清淡。

　　DELIRIUM 粉象 淺粉象啤酒

　　粉象的名頭大家都應該聽說過了，可愛的動畫造型，白色的瓶身，根本看不出來是一款啤酒嘛。不過你不要小看他，這是一款味道出眾的烈性啤酒哦~

　　Duvel 督威 啤酒 330ml作為比利時知名啤酒之一，百年酒廠督威即便在國內(nèi)認知度也是相當之高，酒吧常見酒款。2種溫度下發(fā)酵，8.5%vol雖然已經(jīng)登階烈性啤酒，但相比這度數(shù)的其他啤酒口味要平順圓潤很多，同時果香也十分豐富。由于發(fā)酵過程中產(chǎn)生的二氧化碳含量較高，加之高濃度麥汁含量，也使其成品泡沫豐富細膩。金黃色的酒體和極其豐富的泡沫在明光下可視覺欣賞，昏暗的燈光下可作推到之用。原麥汁濃度16.5°P。

　　作為比利時知名啤酒之一，百年酒廠督威即便在國內(nèi)認知度也是相當之高，酒吧常見酒款。2種溫度下發(fā)酵，8.5%vol雖然已經(jīng)登階烈性啤酒，但相比這度數(shù)的其他啤酒口味要平順圓潤很多，同時果香也十分豐富。

　　其他精釀

　　果香及果味豐富的啤酒，或通過上面發(fā)酵的修道院啤酒。

　　Rochefort 羅斯福 8號啤酒 330mL引用網(wǎng)友“繆斯”之前的推薦理由：“來自Notre-Dame de Saint Remy(圣雷米圣母教堂)修道院的修道院啤酒，羅斯福8號有著晶瑩剔透的赤棕色色澤，麥芽汁濃度14.3°P，酒精度數(shù)高達9.2°。修道院共釀造三款啤酒，6號，8號和10號。羅斯福8號采用上層發(fā)酵(艾爾Ale)，帶有甜香的氣味和一點可可的味道。跟羅斯福10號一樣，是款愉悅宜人的啤酒。此篇值友經(jīng)驗中也有推薦。 值23 點評0 原創(chuàng)1 好價13去購買查看詳情

　　大名鼎鼎的羅斯福8號啤酒，來自Notre-Dame de Saint Remy(圣雷米圣母教堂)修道院的修道院啤酒，羅斯福8號有著晶瑩剔透的赤棕色色澤，麥芽汁濃度14.3°P，酒精度數(shù)高達9.2°。修道院共釀造三款 啤酒，6號，8號和10號。羅斯福8號采用上層發(fā)酵(艾爾Ale)，帶有甜香的氣味和一點可可的味道。跟羅斯福10號一樣，是款愉悅宜人的啤酒。

　　Liefmans 樂蔓 櫻桃啤酒 375ml樂蔓櫻桃一年只釀制一次，僅在每年七月釀造。將剛剛收獲的櫻桃精心挑選之后，混合于樂蔓特殊棕色啤酒之中，經(jīng)過漫長18個月至3年的釀制期，這些不同年代的佳釀將會由釀制大師仔細品檢，然后將其混合成獨一無二的樂蔓櫻桃，特有的香檳型木塞更好的保存了佳釀的新鮮度，最后手工完成瓶身外部的紙包裝，這樣一瓶最好喝的櫻桃啤酒就誕生了。

那么如何去品嘗精釀啤酒呢？

一般情況下鮮啤酒吧侍酒都在４攝氏度左右，從冰箱里拿出來的瓶裝冰啤也差不多。但這個溫度僅僅是能適合一部分品種的品飲。整體上來說，顏色越淺，酒精度數(shù)越低的啤酒，越適合低溫飲用。

酒倒入酒杯后立刻嗅聞，聞的時候一定要用左右鼻孔各聞一下，此處注意儀式感。同行的朋友如果有疑問，可以告訴他們因為人類的鼻孔都是交替工作的，所以聞出的味道會有差別，而且在嗅聞的時候張開嘴巴可以加強嗅覺效果。嗅聞可以在不同溫度下分多次進行，也可以將手蓋在杯口并搖晃杯子以刺激香氣發(fā)散。

別急喝，儀式感要做足，第二步是觀察，觀察的內(nèi)容有酒液的澄清程度與顏色，泡沫的質(zhì)地和厚度，氣泡的尺寸和持久度。一般來說，顏色比較淺的啤酒，碳化度比較高，體現(xiàn)到外觀上就是氣泡比較豐富，一般泡沫比較持久則是因為蛋白質(zhì)含量較高，另外呢，當酒精度較高時，會帶來辛香或花香，乃至熱帶水果的氣味。吸氣的時候也請注意節(jié)奏和儀式感，緩吸，深吸，連續(xù)吸，只要不大腦缺氧，隨便你玩什么花樣。

　　終于可以入口了，入口十五秒內(nèi)是關鍵，切勿十五秒吹瓶和干杯啊，主要原因是貴！希望我的回答可以幫到你！

9. 啤酒銷售常用的市場細分方法

1、根據(jù)啤酒色澤劃分：

（1）淡色啤酒(Pale Beers)，是各類啤酒中產(chǎn)量最多的一種，按色薄澤的深淺，淡色啤酒又可分為以下三種，“淡黃色啤酒”：此種啤酒大多采用色澤極淺，溶解度不高的麥芽為原料，糖化周期短，因此啤酒色澤淺。其口味多屬淡爽型，酒花香味濃郁；“金黃色啤酒”：此種啤酒所采用的麥芽，溶解度較淡黃色啤酒略高，因此色澤呈金黃色，其產(chǎn)品商標上通常標注Gold一詞，以便消費者辨認。口味醇和，酒花香味突出；“棕黃色啤酒”：此類酒采用溶解度高的麥芽，烘烙麥芽溫度較高，因此麥芽色澤深，酒液黃中帶棕色，實際上已接近濃色啤酒，其口味較粗重、濃稠。

（2）濃色啤酒（Brown Beer)，顧名思義就是色澤比較深的啤酒，其色澤和口味多和工藝有關，濃色啤酒普遍多來自于國外，這兩年在國內(nèi)流行起來的一種原漿啤酒就屬于濃色啤酒，也叫精釀啤酒，酒精度高、口感粗獷，香氣豐富酒體飽滿，如藍象原漿啤酒，是真正啤酒愛好者的鐘愛品。

（3）黑啤（stout Beer)，黑啤酒為什么叫“黑啤”其主要還是來自于其獨有的酒體顏色，黑啤酒最初流行于德國慕尼黑，制作工藝主要是將優(yōu)質(zhì)麥芽進行特殊烘焙，比普通麥芽的烘焙溫度要高，但是火候把控極其精準，達到焦而不糊，黑啤酒有非常特殊的烘焙味，焦香、如咖啡般的烘焙味道，但香氣純正，優(yōu)質(zhì)黑啤具有很優(yōu)雅的烘焙香味，口感甚好，泡2、根據(jù)啤酒殺菌處理情況劃分：

分為鮮啤酒和熟啤酒。目前有兩種殺菌方法：一種是傳統(tǒng)的高溫殺菌，又稱為“巴氏殺菌”；一種是用紫外線殺菌法，稱為“阿爾法殺菌”。高溫殺菌是常規(guī)啤酒的殺菌法，就是利用高溫蒸汽將啤酒中的酵母菌殺死，使其不能保存發(fā)酵，從而保證了啤酒的儲存期限。采用“阿爾法殺菌”方式是利用紫外線殺菌，不經(jīng)過高溫殺菌也可以達到數(shù)月的保質(zhì)期，這種工藝的殺菌方法可以更有效的保存了啤酒的豐富口感，用高溫殺菌的啤酒口感沒有這么鮮美，殺菌溫度達到70度以上，啤酒的口感還會出現(xiàn)柴澀味、老化味。

3、根據(jù)原麥汁濃度劃分：

分為低濃度啤酒、中濃度啤酒和高濃度啤酒。低度啤酒一般常見的是6-8度，中都啤酒常見的8-10度，高度啤酒常見的11-14度。

4、根據(jù)發(fā)酵性質(zhì)劃分：

（1）頂部發(fā)酵。使用該酵母發(fā)酵的啤酒在發(fā)酵過程中，液體表面大量聚集泡沫發(fā)酵。這種方式發(fā)酵的啤酒適合溫度高的環(huán)境 16-24 °C。

（2）底部發(fā)酵。顧名思義，該啤酒酵母在底部發(fā)酵，又稱為低溫發(fā)酵，發(fā)酵溫度要求較低，6-14°C酒精含量較低，味道偏酸。沫豐富潔白。

10. 各類啤酒行業(yè)市場分析

多數(shù)消費者關心的是，以新疆人喜愛的烏蘇啤酒為代表的新疆本土啤酒會被嘉士伯其他品牌取代嗎？事實上，嘉士伯收購烏蘇啤酒后，烏蘇啤酒仍是本地啤酒市場的絕對主力。

目前，烏蘇啤酒已在京東上線，依托網(wǎng)絡消費模式開拓新的銷售渠道，同步不斷拓寬疆外市場領域，將烏蘇啤酒售賣到全國30個省區(qū)市，成為地方啤酒品牌跨區(qū)域營銷增長較快的啤酒品牌之一。同時，烏蘇啤酒還積極響應“一帶一路”倡議，開拓絲綢之路經(jīng)濟帶沿線國家市場。今年4月，烏蘇啤酒時隔3年后，再度進入哈薩克斯坦市場。

新疆烏蘇啤酒有限責任公司總經(jīng)理杜暉說，近年來，烏蘇啤酒在本地市場容量有限、行業(yè)競爭壓力加劇的情況下，實施了一系列供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，特別是今年，受益于消費升級，把握市場空白點，深耕細分市場，在推出新產(chǎn)品烏蘇小麥白啤酒、對烏蘇純生啤酒換裝等的同時，從線上、線下尋求新的發(fā)展方向。